کنترل ذهن دیگران
احتمالا در زندگی با افرادی برخورد داشته اید که باید تصمیمی می گرفته اند اما به طور کاملا بی منطق(!) تصمیمی اتخاد می کنند که نه تنها برای شما بلکه برای خودشان نیز هیچ سودی در بر ندارد ! با این ۴ گام کنترل ذهن دیگران را در دست بگیرید.
کنترل ذهن دیگران
در چنین شرایطی کاری که معمول است این است که شواهد و مدارک و استدلالات بیشتری به شخص مقابل ارایه کنیم تا بفهمد تصمیمش اشتباه است و از تصمیم خود صرف نظر کند.
اما این کار بر خلاف باور عموم کاملا اشتباه است !
مردم ابتدا تصمیمی از روی احساس می گیرند و سپس با مدارک و استدلالات منطقی آن را توجیه می کنند.
برای مثال :
فرض کنید دانشجوی حقوق هستید و شما را به پزشک قانونی برده اند تا در رابطه با جرایم قتل و … به شما دروس و تجربایتی ارایه دهند. هنگامی که جسدی را به شما نشان می دهند و شروع میکنند آنرا تشریح کنند جسد تکان می خورد.
واکنش شما در آن لحظه؟ جیغ کشیدن/ عقب رفتن … ترس (احساس)
و بعد از چند ثانیه آرام می شوید و با خود فکر می کنید “جسد که فرد مرده است چطور می تواند حرکت کند حتما ضربه ای یا حرکتی از طرف استاد باعث آن شده” (توجیه منطقی)
به زبان دیگر، وقتی مردم راجع به مسئله ای تصمیمی کاملا اشتباه گرفته اند، هرچقدر مدارک و شواهد و استدلال بیشتری بیاورید و ارایه دهید بیشتر موضع خودشان را حفظ می کنند.
در دنیای تجارت مثال های فراوانی داریم , به عنوان نمونه : ادعای برتری اپل و مایکروسافت
طرفداران هر دو گروه استدلالات خودشان را دارند که چرا اپل یا مایکروسافت بهتر است و با وجود دهه ها مذاکره و بحث و گفتگو هنوز کمتر هوادار یکی از شرکت ها قانع شده که به محصول دیگری به خاطر استدلال درست یا مدارک کامل تر تغییر عقیده دهد.
پس اگر دلیل و منطق نمی تواند کاری برای ما بکند ,چه کار کنیم؟ کنترل ذهن دیگران را با این روند دنبال کنید :
با این ۴ قدم کنترل ذهن دیگران را در دست بگیرید
گام ۱ : با آنها موافقت کنید
اصلا طبیعت انسان است؛ هرچقدر فشار بیشتر باشد مقاومت در برابر فشار هم بیشتر می شود. پس قدم اول در کنترل ذهن طرف مقابلتان این است که قبولش کنید و طرفدار نظرش باشید.
این به معنی آن نیست که از موضع خود عقب نشینی کرده اید, بلکه تاکتیکی است که نشان می دهید من به نظر شما احترام قائلم و قرار است اگر تصمیمی عوض شود تصمیم هردویمان متفقالقل عوض شود نه تصمیم “تو” , بلکه “ما”
گام ۲ : مشکل را طوری دیگر شرح دهید
معمولا مشکلات به علت نگرش و دید نادرست به وجود می آیند.وقتی شما صورت مسئله را طور دیگری تشریح میکنید, فرصتی به طرف مقابل می دهید تا از موضع خودش شرافتمندانه عقب نشینی کند نه اینکه مجبور باشد به علت دلایل شما از تصمیمش صرف نظر کند.
با این روش شما کنترل ذهن طرف مقابل را در دست می گیرد و باعث می شود به طرف دید متفاوتی بدهید و امکان استفاده از صورت مسئله برای پافشاری بر روی تصمیم گیری اش را ندهید.
گام ۳ : راه حل جدیدی معرفی کنید
وقتی صورت مسئله را عوض کردید و طرف مقابل با صورت مسئله جدید موافق بود شما باید میختان را بکوبید و یک پیشنهاد عالی مطرح کنید تا صورت مسئله جدید را حل کند.
در این گام شما می توانید شواهدی ارائه دهید, نه اینکه طرف مقابل اشتباه کرده بود بلکه برای اینکه نشان دهید راه حل جدید برای صورت مسئله جدید کارآمد است.
گام ۴ : کاری نکنید طرف مقابل شرمنده شود
مردم در اکثر موارد بر تصمیم شان پافشاری می کنند نه به خاطر اینکه نمی دانند اشتباه است, بلکه به خاطر اینکه نمی خواهند در صورت قبول پیشنهاد شما احمق به نظر برسند.
وقتی به طرف مقابل افکارتان را القا کردید باید طوری وانمود کنید که طرف مقابل به این نتیجه گیری رسیده.
برای روشن تر شدن این موضوع مثال زیر را ببینید :
مشتری به شما اطلاع می دهد که از شما دیگر خرید نمی کند و از رقیبتان خرید می کند. شما می خواهید تصمیم مشتری تان را عوض کنید تا از شما خرید کند, صحبت و مذاکره شما می تواند یکی از این دو حالت باشد :
اشتباه
– مشتری : ما تصمیم گرفتیم از xyz خرید کنیم
شما : شما یک نگاه به تحلیل کیفی محصول ما بیاندازید تا ببینید محصول ما از کیفیت بهتری برخوردار است (شواهد)
– مشتری : تحلیل ها فقط چیزهایی را نشان می دهند که رئسای شرکت ها پول می دهند تا نشان دهند (رد شواهد)
شما : اما محصولی که می خواهید بخرید عمر کمی خواهد داشت…
-مشتری : آنها مشتری های زیادی دارند (توجیه تصمیم گیریشان)
شما : شما تصمیم اشتباهی گرفتید
-مشتری : شاید, اما حداقلش اینه که تصمیم خودم بود
درست
–مشتری : ما تصمیم گرفتیم از xyz خرید کنیم
شما : امکانش هست دلیل تصمیم گیریتان را بفرمایید؟
-مشتری : قیمت پایین آن ها با بودجه ما سازگار است
-شما : شرکت xyz محصول خوبی دارند و قیمت های مناسبی هم دارند من اگر در موقعیت فعلی شما بودم حتما آنها را انتخاب می کردم (موافقت)
مشتری : (کمی گیج شده !) به نظر شما تصمیم درستی گرفتم؟
-شما : بله, اما دوست داشتم تا که تصمیم را هم در دراز مدت و مسئه بازگشت سرمایه را هم مد نظر قرار می دادید (تغییر صورت مسئله)
– مشتری : اما من نگران بودجه الانم هستم تا آینده !
شما : بله کاملا درک میکنم به خاطر همین پرسیدم تا به شما شواهدی ارایه دهم اگر موافق باشید که در دراز مدت مبلغ بیشتری از بودجه تان را صرفه جویی کنید (راه حل جدید)
– مشتری : اما الان چی؟
شما : من آمار و شواهدی را به شما ارائه می دهم در رابطه با ارتباط بودجه الانتان و سرمایه گذاری تان با آن شما فکر هایتان را بکنید و اگر معقول بود بفرمایید (راه برگشت شرافتمندانه از تصمیم گیری اش)
-مشتری :شاید, مایلم ببینم چه توجیه ای برای حرفتان دارید؟ (تمام.)
دیالوگ های بالا معلوم است که کاملا ایده آل است و در دنیای واقعیت به همین سادگی نیست, اما اصول اولیه همان است و روش اول همیشه غلط می شود و مشتری قانع نمی شود و روش دوم همیشه پیروز میدان است.
روزگاران
آگهی استخدام همکار در سایت های نیک صالحی و پرشین وی
